A força de vendas terceirizada

Tenho boas recordações de um tempo em que observava o esforço de representantes de vendas de grandes marcas do setor de autopeças durante visitas a seus clientes no então longínquo interior do estado de São Paulo. Bem, já se passaram mais de cinco décadas desde aqueles tempos e, sem dúvida, hoje o ambiente de negócios é bem diferente.

A abertura de estradas encurtando distâncias, o avanço da tecnologia na comunicação, as facilidades de acesso via internet e as soluções em “nuvem” trouxeram tanta facilidade para o relacionamento entre cliente e fornecedor que ficou cada vez mais rara aquela figura do representante comercial carregando sua mala com amostras de produtos, catálogos e talões de pedido com carbono. Isso, em boa parte, ficou para trás.

Novos tempos na comunicação, principalmente, permitiram a realização de transações comerciais diretas, com negócios sendo fechados por leilão eletrônico, e também a venda por e-commerce. Sim, novos tempos!

Segundo o Sebrae (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas), existe hoje no Brasil cerca de 500.000 empresas que fazem representação comercial, e o órgão estima que há em nosso país 1.000.000 de representantes informais de venda.

Esses números revelam que ainda muita gente exerce a função de representante comercial autônomo, sendo esse canal de comunicação entre fornecedor e cliente ainda muito importante para vender e fazer bons negócios. Na verdade, algumas empresas têm modelo de negócio desenhado contando exclusivamente com esse tipo de profissional, como, por exemplo, a Avon com suas representantes de porta em porta, e também a Natura, que até outro dia contava tão somente com esse canal para colocar no mercado sua produção de itens de beleza e higiene pessoal.

Tudo indica que o trabalho oferecido pelo representante comercial não será extinto, até porque, mais recentemente, a mudança por lei sobre serviços terceirizados irá mitigar a insegurança jurídica quanto a vínculos trabalhistas que a Justiça brasileira teimava em atribuir, inibindo muitas empresas no esforço de aumento das vendas via expansão geográfica no imenso território brasileiro.

A adoção de representantes de vendas terceiros em vez de pessoas contratadas como funcionárias das empresas pode ser caminho interessante e lucrativo para alavancar os negócios. Na verdade, muitas empresas no Brasil têm modelo misto com profissionais de vendas próprios nas regiões mais próximas da sede da companhia ou onde há adensamento importante do mercado consumidor/comprador e, de outro lado, assinam contrato de representação comercial com profissionais autônomos para lugares mais distantes e que, de certa forma, exigem maior conhecimento das características do lugar e da cultura regional. Faz todo sentido, sem dúvida!

E quais vantagens podem ser listadas para a firma que utiliza terceiros em sua força de vendas?

  • A disponibilidade de representantes comerciais em regiões afastadas do centro nervoso da empresa ajuda no esforço de vendas em áreas antes não atendidas;
  • A escolha acertada do perfil de representante permite à empresa representada trabalhar com profissional de bom conhecimento sobre a cultura local, mantendo proximidade com o cliente final. É bom ter alguém que fale com o sotaque do lugar;
  • O contrato de representação dá flexibilidade no relacionamento entre representante e representada de tal forma que pode, se necessário, ser descontinuado dependendo dos resultados alcançados e das expectativas das partes;
  • A empresa que contrata o representante passa a trabalhar à base de “custo variável”, tão importante no sobe e desce da demanda no mercado. O pagamento à base de comissão vinculada ao volume de vendas é justo e é devido proporcionalmente ao resultado alcançado.

A terceirização da força de vendas via contratação de representantes comerciais, no entanto, não significa sucesso garantido, pois como sabemos, terceirizar não significa “largar” ou simplesmente delegar à parte contratada toda a responsabilidade na execução dos planos e obtenção de resultados. É um trabalho de mão dupla, sem dúvida.

Uma pesquisa do ano passado encaminhada pela revista Venda Mais revelou quais pontos trazem maior desafio no relacionamento empresa/representante o que pode servir de alerta no sentido de fazer bons negócios com este modelo de força de vendas terceirizada.

De um lado os líderes empresariais que têm a responsabilidade da gestão de representantes comerciais revelaram que são obstáculos para boa parceria:

  • A falta de comunicação;
  • A falta de alinhamento de objetivos e valores (metas);
  • A falta de engajamento dos representantes;
  • Dificuldade em acompanhar o andamento do trabalho no campo.

Não é difícil imaginar que os representantes também tenham suas queixas ou dicas para que o trabalho conjunto representada/representante seja bem sucedido e, entre outras, vale citar:

  • Falta de atenção e apoio da empresa representada;
  • Excessiva burocracia no preparo de relatórios que consome tempo precioso para o trabalho de campo;
  • Portfólio de produto da representada tímido perante a concorrência;
  • Custo de visita ao mercado precisa estar equilibrado com o potencial de venda de outra forma estaria “pagando” do próprio bolso pela expansão dos negócios da representada.

Eu recomendo que as partes trabalhem juntas para eliminar essas dificuldades que podem prejudicar o objetivo final, que é o aumento das vendas e o ganho de dinheiro do lado da companhia, além da remuneração compatível e realização profissional da parte do representante comercial.

Concluindo: a terceirização da força de vendas pode ser caminho de sucesso na expansão dos negócios, mas há necessidade de desenvolver a parceria com método e profissionalismo.

Bons negócios!

Revisão de texto: Virgínia De Biase Vicari

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