O desafio do crescimento das vendas e da firma

A General Electric concluiu no final do ano passado a maior aquisição de sua história através da incorporação, no valor aproximado de 14 bilhões de dólares norte americanos, de parte dos negócios da francesa Alstom e também mais recentemente “desinvestiu” vendendo sua divisão de produtos eletrodomésticos para a chinesa Haier por 5.4 bilhões de dólares.

São grandes mudanças estratégicas que trarão não só benefício de ganhos de sinergia como devem promover o crescimento dos negócios (vendas), agora absorvendo a Alstom e, melhor rentabilidade com a oferta de produtos de maior tecnologia e valor agregado no segmento de energia, também resultado da nova aquisição, e deixando de lado negócios de alto volume e margem mais estreita, no caso, os produtos eletrodomésticos.

Tudo indica, portanto, que no médio prazo a GE será não só maior no faturamento como também melhorará o seu nível de lucratividade e isso resulta da estratégia de crescimento “inorgânico” como se costuma definir quando o aumento dos negócios acontece via aquisição de outra empresa.

O presidente mundial da GE, sr. Jeffrey Immelt, escreveu para os investidores que a empresa ainda observa outras boas oportunidades para crescimento inorgânico, porém faz questão de dizer que a empresa não conta em aquisições para promover o crescimento. Ao contrário, diz ele, há uma forte crença de que é possível crescer organicamente também ao longo do tempo, pois mais de 10 bilhões de dólares são investidos em pesquisa e desenvolvimento; investimentos em máquinas, equipamentos e sistemas. E continua…nós temos uma grande carteira de novas plataformas de negócios que podem gerar substancial faturamento!

Como vemos no caso da GE, e que se passa também em outras empresas mundo afora, as companhias buscam melhorar os negócios – vendas e lucratividade –  muitas das vezes adotando o modelo misto de crescimento orgânico e inorgânico. Em muitas situações a escolha do caminho do aumento dos negócios por aquisições de outras empresas acontece por questões de oportunidade (bons preços e retornos atrativos) e/ou da posição saudável de caixa gerado pelas atividades correntes.

O crescimento orgânico se dá olhando para dentro da empresa e buscando nesse as oportunidades para vender mais e com maior rentabilidade. Parece ser esse um caminho menos arriscado do que a aquisição e também de menos custo/investimento, embora nem sempre tão acelerado como no caso de compra de outra empresa ou negócio.

Um dos melhores exemplos de crescimento orgânico espetacular vem da Apple. Lá, como sabemos, através do espírito empreendedor de Steve Jobs e contando com muitos talentos humanos dedicados à inovação e, desenho de produto atrativo, além de simplicidade de uso foi possível fazer da empresa a maior do mundo em valor de mercado, mas também a Apple tem comprado outras firmas, embora esteja claro que a alavancagem dos negócios se deu, em maior parte, via desenvolvimento de novos produtos em ritmo frenético; definição de parceiros industriais capacitados e até de distribuição e venda em lojas próprias da marca.

É muito comum nas apresentações de resultado das companhias norte americanas verificar grande esforço dos gestores em demonstrar que a empresa pode “crescer por suas próprias pernas” e aí se encaixa muito bem o discurso do “crescimento orgânico”. Por exemplo, no site da GE, há a informação de que a meta da empresa para 2016 é crescer entre 2% e 4% organicamente. Nada mal se levarmos em conta que o crescimento econômico mundial é estimado em 2.4%, para esse ano, conforme previsão recente do Banco Mundial.

Afinal o que determina o sucesso de um negócio quando a estratégia pelo crescimento orgânico é adotada? Em outras palavras quais são os componentes internos que fazem a diferença na promoção do aumento orgânico das vendas, sem prejuízo da rentabilidade?

Aí vai uma “listinha”:

  • Foco e investimento de recursos financeiros e humanos na área de Pesquisa & Desenvolvimento;
  • Quadro de pessoas qualificado tanto na Engenharia de Produto como na Manufatura e ainda em Marketing para entender o mercado;
  • Expansão geográfica de atuação, por exemplo, em países emergentes;
  • Diversificação da linha de produtos;
  • Oferta de novos produtos e busca incessante por inovação;
  • Esforço de penetração no mercado através de sólida estrutura de distribuição;
  • Serviço de pós-venda diferenciado.

Uma das dificuldades de manter consistentemente o crescimento orgânico da firma reside no comportamento dos mercados, ou seja, no ambiente econômico dos países e regiões, pois quando não há aumento da demanda devido crise na economia as vendas da companhia podem não desempenhar bem, mesmo com o lançamento de novos produtos ou avanço em outras áreas geográficas.

Outro fator que pode afetar o contínuo crescimento orgânico da empresa é o ciclo de vida do produto. A Apple mesma, agora, enfrenta grande desafio de continuar crescendo as vendas no ritmo dos últimos anos devido à diminuição da atratividade de seu principal produto – o iPhone -, além lógico da maior concorrência. Nesse caso o mercado anda comentando que a empresa precisa fazer aquisições para manter o ritmo de crescimento das vendas e, como a situação de caixa é folgada agora é uma questão de fazer escolhas que garantam não só aumento do tamanho da empresa como preservação ou elevação do nível de lucratividade.

A busca do crescimento ininterrupto das vendas, sem deterioração do nível de lucro, é grande desafio tanto nas empresas de tamanho médio como nas grandes corporações, em todo o mundo, e a estratégia de como fazer isso acontecer parece ser uma mistura dos dois modelos:  orgânico e inorgânico.

 

 

 

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