Nos últimos quatro anos grande parte dos setores industriais tem apresentado crescimento modesto e alguns nitidamente tem diminuído de tamanho como é o caso do segmento de bens de capital o qual conforme dados da Abimaq registrou queda de vendas de 13,7% no ano passado e no acumulado de três anos de aproximadamente 25%. As vendas internas da indústria automobilística em 2014 ficaram 7,1% abaixo do volume físico apresentado em 2013.
As vendas no varejo de itens têxteis e vestuário conforme reportado pela Abit caíram 1.1% no ano passado. Já a indústria alimentícia segundo a Abia cresceu modestos 1,5% no ano passado comparativamente a 2013.
A exceção de crescimento nas vendas no ano de 2014 residiu na indústria farmacêutica o qual ficou na casa de dois dígitos o que vem ocorrendo há alguns anos e em grande parte provocada pela ascensão das chamadas Classes C e D e ainda devido a volumes crescentes de venda de itens genéricos sustentados por preços mais acessíveis.
Como sabemos o país atravessará outro ano difícil em 2015 acentuando ainda mais a depressão das vendas na maior parte dos segmentos industriais e notadamente o setor de bens duráveis – linha branca; linha marrom; veículos – e também o de bens de capital dificilmente recuperarão volumes de vendas.
Nesse ambiente destaca-se ainda mais a figura o profissional de Vendas. Todo mundo na organização torce para que este traga para “dentro de casa” os pedidos e as encomendas que assegurem um ritmo razoável de produção e de preferência que consiga “desbancar” a concorrência expandindo a participação da empresa no mercado.
Missão difícil não é? Afinal fica bem mais fácil atingir a meta de vendas quando o mercado está a favor, mas esse não será o caso em 2015!
A saída para vender mais é diminuir preço? Pode ser um caminho, porém não é esse o mais aconselhável. Reduzir preço sem que se encontre contrapartida na diminuição dos custos de produção e venda pode simplesmente liquidar os resultados financeiros do negócio no curto prazo além do fato de que a concorrência pode seguir a mesma tática e aí uma guerra de preços sem fim se instala. Eu já observei empresas indo à falência nessa luta sangrenta. Tente não entrar nela!!
O profissional de Vendas precisa estar preparado para realizar o negócio através do desenvolvimento de parcerias duradouras com o cliente e isso não acontece do dia para a noite. Tem de ser construído exigindo método, tempo e dedicação, pois é importante que outros negócios continuem acontecendo ao longo da linha do tempo. Desenvolva de fato uma parceria comercial que gere outros pedidos de compra por parte de seu cliente no futuro.
Outro ponto importante para alavancar vendas é contar com um quadro de vendedores que não só entenda tecnicamente do produto ofertado como também possua habilidade no trato da relação interpessoal; que transmita confiança e seja respeitado pelo cliente. Por outro lado o homem de vendas deve estar treinado para “investigar” as necessidades do potencial cliente aproveitando as reuniões de captura de novos negócios com redobrada atenção ouvindo atentamente a problemas apresentados pelo comprador.
Estudiosos do tema da excelência em vendas recomendam que o vendedor esteja preparado a provocar reflexão por parte do comprador sobre as implicações dos problemas existentes para só então demonstrar os benefícios que a solução ofertada pode trazer.
É bom esclarecer a diferença existente entre vantagem e benefício. As vantagens demonstram como produtos ou serviços podem ajudar o cliente e segundo estudos tem algum impacto positivo na decisão da compra. Os benefícios demonstram como os produtos ou serviços atendem às necessidades explícitas expressas pelo Cliente e foram comprovados como extremamente positivos no processo de venda. Notou a diferença?
Outra recomendação é o planejamento da visita ao cliente ou potencial cliente. Os homens de venda devem estar preparados avaliando previamente ao menos três problemas potenciais que o comprador pode ter e ainda exercitarem alguns exemplos de perguntas de problemas reais que fariam para descobrir cada um dos problemas potenciais identificados.
Em minha experiência profissional vivenciei muitos profissionais de venda indo a campo “com a cara e a coragem” e isso não funciona. Bem, a não ser que o mercado esteja comprador aí qualquer um vende, não é mesmo? O fato é que no mundo dos negócios e notadamente nas vendas B2B (business to business) ou vendas de grande valor a improvisação e o voluntarismo não tem espaço ou simplesmente não funcionam!!
Resumindo para que o profissional de vendas ajude a expandir os negócios é necessário usar mais ciência; treinamento e exercitando mecanismos que ajudem a identificar os reais problemas do cliente para em seguida indicar os benefícios que seu produto ou serviço trazem a ele.
Bons negócios!
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