Em 2011 o Brasil era apresentado em capas de revistas mundo afora como o lugar certo para se investir e participar de um mercado interno em plena expansão com o surgimento de uma “nova” classe média, pleno emprego e facilidade de crédito para as famílias. A produção do país, medida pelo PIB, colocava o Brasil em sexto lugar na economia mundial!
Após quase três anos de fortíssima recessão econômica, o país, que no período acumulado de 2012 a 2016 teve o PIB diminuído em 2,1%, acabou perdendo espaço para outras economias – hoje é o nono em tamanho de PIB – e hoje já são mais de doze milhões de pessoas desempregadas. É a realidade que enfrentamos.
Quero, no entanto, neste texto, chamar a atenção para o fato de que nosso país ainda é mercado interessante em tamanho e diversidade, e que há oportunidade de bons negócios e geração de renda. É preciso entender isso em mais profundidade, e tanto os empreendedores quanto os executivos de empresas devem buscar novos caminhos visando a conquista de mais espaço em um mercado que agora é menor, mas ainda grande o suficiente. Afinal, são mais de duzentos milhões de habitantes e mais de 70% da economia concentrada nas regiões Sudeste e Sul. Há espaço por aí! Esteja certo disso.
De fato, o mercado não sumiu ou evaporou! A economia continua funcionando, mas, é claro, com as limitações impostas por:
- Diminuição dos investimentos públicos em grandes projetos;
- Dificuldades financeiras enfrentadas por alguns estados;
- Consumo das famílias diminuído por queda de renda, ou mesmo sua perda devido a desemprego;
- Situação financeira delicada de pequenas e médias empresas;
- Elevada capacidade ociosa devido à diminuição da demanda inibindo novos investimentos em capital fixo;
- Juros muito altos para a tomada de recursos no mercado financeiro.
Na verdade, todos nós sabemos que fica bem mais fácil vender ou participar do mercado quando a economia cresce, ou ainda quando não há concorrência, mas seguramente essa não é a situação no país, de modo geral.
O que pode ou deve fazer o gestor em um cenário como esse?
Bem… só lamentar não vai resolver a situação, e desistir do empreendimento ou negócio pode não ser a melhor resposta. É preciso estudar, inovar, definir passos seguros para o crescimento e, mais importante, executar bem os planos estabelecidos.
Aqui seguem alguns pontos que julgo relevantes nessa caminhada para o aumento das vendas:
- Tente entender as “dores” ou necessidades do cliente/consumidor, afinal não é só o preço que conta;
- Pense em inovar no atendimento ao mercado. Isso não significa aumentar custo ou despesa, ok? Por exemplo, as empresas dedicadas ao varejo podem, dependendo da situação, avaliar o canal de comércio eletrônico. Um dado: segundo a ABComm (Associação Brasileira de Comércio Eletrônico), as vendas via e-commerce cresceram 11% no ano passado, atingindo 53,4 bilhões de reais;
- Nunca estimulei a diminuição de preços, é bem verdade, mas examine se as margens hoje praticadas não são excessivas e colocam dificuldade no fechamento de pedidos. Nos tempos atuais, com a queda da renda média da população, muitas famílias estão mais zelosas e até mudando de marca em busca de produtos e serviços mais baratos;
- Ainda na linha de preço mais competitivo, por que não ajustar a linha de produtos com versões mais econômicas e até mais simples, e menos conteúdo tecnológico? Será que o produto ou serviço que sua empresa oferece não excede a real necessidade do cliente/consumidor, acarretando apenas mais custo que precisa ser repassado ao preço?;
- Como a força de vendas da empresa está composta? O número de pessoas dedicadas na área é suficiente? As pessoas são qualificadas o suficiente para realizar negócios? Os profissionais de vendas são remunerados por desempenho? Qual é o mecanismo de remuneração? Qual o tempo que cada um dos profissionais de venda dedica em visita ao campo?
- A concorrência! Ah… a concorrência! O que está fazendo? Quais são as vantagens que sua empresa, em seu julgamento, tem sobre ela? Faça uma swot análise com a cabeça bem aberta e crítica. Vai ajudar, por certo;
- O esforço de marketing junto ao mercado? Será que é momento de se “esconder” para economizar algo ou deveria sua firma investir no reforço da marca e divulgação de novos produtos através de novos meios de comunicação. Aliás, qual é o melhor meio para disseminar seu negócio no mercado?
- Tenha o produto ou ofereça o serviço que o mercado deseja! Veja o caso da montadora de veículos Hyundai: enquanto a venda de veículos de passeio (carros) diminuiu 39,3% desde o ano de 2013, a Hyundai mostrou crescimento de 6,3% nesses últimos três anos, e agora é a quarta montadora em volume de vendas no mercado interno brasileiro. Deixou para trás Renault e Ford. O carro pequeno que lançou o HB20 fez a diferença aqui.
Para finalizar:
- O Brasil tem um mercado interno atrativo e é possível ampliar os negócios nele;
- Ao gestor e/ou empreendedor cabe sair do ambiente de crise e depressão para visualizar saídas e alternativas que promovam maior participação no mercado em que atua;
- Lógico… é necessário levar em conta as características do mercado/segmento e o modelo de negócio, mas considere que é possível desempenhar melhor nas vendas, afinal, o mercado está aí!
