Não faz muito tempo que Alexander Osterwalder, cidadão Suíço e com formação na Universidade de Lausanne, desenvolveu e publicou em livro uma ferramenta que tem sido muito utilizada para auxiliar na construção estruturada de modelos de negócio. A essa ferramenta foi dado o nome de “Business Model Canvas”, ou Modelo de Negócios Canvas, visto que a discussão e formulação das ideias ocorrem à frente de um painel que dispõe de nove grandes blocos sobre a qual um time multifuncional é provocado a pensar “fora da caixa”. Pode se dizer que é uma metodologia com a prática de “brainstorming” e adoção de post it para registro dos pontos definidos pelo grupo, mas estruturada. Bem estruturada.
Em minhas recentes experiências no trabalho voluntário de mentoria a empresas startups apoiadas pela Endeavor, tenho observado grande utilização da ferramenta Canvas, porém o método pode e é também adotado por empresas maduras e com negócios consolidados. Só para citar algumas delas: 3M; Mastercard; Michelin; Microsoft e SAP constam de uma lista de companhias que usam a metodologia para redesenhar modelos de negócio. Porque não?
Como sabemos, tanto nos empreendimentos em fase inicial como naqueles já existentes, o caminho estratégico adotado pelos gestores deve ser aquele em que o risco é mitigado e o resultado financeiro potencializado. Em outras palavras a busca pela rentabilidade é a motivação principal do negócio. Lógico quando se trata de empresa sem fim lucrativo a história é outra.
A ferramenta Canvas busca estruturar o pensamento e desenvolver uma linguagem comum e de fácil entendimento, porém ela também permite fazer o alinhamento organizacional definindo metas e caminhos para o negócio avançar.
Os nove blocos que compõe a tela, ou painel, são: a) segmentos de mercado/clientes; b) propostas de valor; c) canais de comercialização; d) relacionamento com Clientes; e) fontes de receita ou rendimento; f) atividades chave; g) recursos chave; h) principais parcerias e i) estrutura de custos. Ao final é possível acreditar no caminho a ser adotado e valida-lo.
Segundo os criadores do modelo de negócios Canvas, a discussão dos blocos deve ter início da direita para a esquerda do painel, uma vez que os primeiros módulos tem natureza mais intuitiva ou emocional e a partir daí há o encaminhamento para análise de questões mais concretas e lógicas.
Os blocos indicados anteriormente que vão da segmentação de mercado/cliente até fontes de receita são aqueles classificados como os “emocionais”, enquanto os demais seriam os blocos “lógicos”. É como funciona.
Tento descrever a seguir os tipos de perguntas e reflexões que devem mover o grupo de discussão estratégica em cada um dos blocos:
- Segmentação: qual é o mercado/cliente que meu negócio vai atender?; Qual é o problema ou “dor” do potencial cliente?; Quais são as características do mercado/cliente?
- Proposta de valor: uma vez que defini o mercado e o tipo do cliente, qual ou quais problemas, ou “dores”, meu produto ou serviço atende?; Há redução de custo ao cliente? O desenho do produto traz vantagens? O produto apresenta desempenho superior?
- Canais de comercialização: como o Cliente terá acesso ao produto ou serviço? Lojas de varejo? Comércio eletrônico? Entregas diretas? E por aí vai.
- Relacionamento com Clientes: em grande parte desse bloco destina-se tempo para refletir sobre estrutura de comunicação com o cliente e questões ligadas à pós-venda são também tratadas.
- Fontes de Receita: que valor o Cliente está disposto a pagar? Quanto o cliente paga hoje?; Como o cliente prefere pagar?
- Atividades chave: quais são as atividades chave necessárias para materializar a entrega de valor ao cliente? Exemplo: disponibilizar no site consultas à posição de pedidos? De estoque? De preço?
- Recursos chave: aqui são destacados aqueles recursos necessários para que os canais de comercialização funcionem, por exemplo. Ou ainda investimentos em plataformas de tecnologia.
- Principais parcerias: uma vez que sabemos das atividades chave e também dos recursos chave exigidos para o negócio funcionar é provável, na verdade bem provável, a exigência de supri-los via terceiros. Quem são esses parceiros? Como a parceria deveria ser patrocinada? Estão esses parceiros qualificados para fornecer conforme requerimento de meu cliente?
- Estrutura de custos: aqui são apontados os custos associados para manter o negócio conforme desenhado nos diversos módulos, inclusive aqueles que serão devidos aos parceiros e também é possível analisar os custos gerados pelas atividades chave, por exemplo.
A ferramenta Canvas tem sido extremamente útil em qualquer tipo de definição estratégica de modelo de negócio, seja para uma empresa em fase inicial como naquela organização mais consolidada. E você já a adotou? Vai experimentar?
Bons negócios!!
