Muito se fala sobre inovação no Mundo dos Negócios e na maior parte das vezes nós associamos o tema à concepção de produto e tecnologia, mas de fato existem outras faces da gestão evidenciando uma empresa inovadora e bem sucedida no segmento em que atua.
Um aspecto relevante é o modelo que a empresa desenha para colocar seu produto no mercado e ao alcance de seu Cliente. Afinal qual é o canal de Distribuição que traz vantagens competitivas e ajudam uma empresa a liderar em seu segmento e ganhar dinheiro? Ou ainda como posso diferenciar da concorrência ao ofertar meu produto ou serviço e com isso conseguir participação significativa no mercado?
Na segunda metade dos anos 1990 a Amazon foi pioneira ao visualizar um novo modelo para vender e distribuir livros. É verdade que só depois de alguns anos a empresa começou a ganhar dinheiro, mas ninguém nega o acerto na estratégia visionária de Jeff Bezos de tirar proveito do avanço da comunicação – Internet – e hoje a empresa tem um portfolio enorme com diferentes produtos sendo oferecidos ao consumidor que elege o meio eletrônico por sua praticidade e conforto na compra. A geração de caixa da empresa permitiu inclusive a recente aquisição do jornal Washington Post o que contribui para uma diversificação dos negócios da Amazon.
Não resta dúvida que são necessários muitos estudos e avaliação do segmento de mercado e do perfil do Cliente para que o modelo de distribuição e os canais de venda sejam efetivos e contribuam para o sucesso do empreendimento, portanto entender que fatores definem a venda e o custo de servir o mercado devem merecer atenção dos gestores da empresa e sua área de Marketing Estratégico.
A Avon foi pioneira no sistema de venda “porta a porta” e se deu muito bem a ponto de outras empresas no ramo de cosméticos, como a brasileira Natura, por exemplo, adotarem mecanismo semelhante. Hoje a Natura anuncia ao mercado um modelo misto de Distribuição com vendas diretas. É provável que a empresa esteja certa e esse novo canal venha a contribuir para o salto de crescimento da venda de seus produtos.
No setor automotivo as Montadoras estão estruturadas com empresas de Revenda – os “Dealers” atuando não só comercialização do veículo, mas também do pós-venda oferecendo serviços de revisão; garantia e manutenção corretiva. Este leque de ofertas com uma Rede de Distribuição bem estabelecida sem dúvida ajuda na fidelização do Cliente e reconhecimento da marca alavancando as vendas.
No Brasil devido à extensão territorial e também a capilaridade da venda as fabricantes de autopeças de modo geral se utilizam de grandes redes de Varejo e Distribuidores para colocar o produto à disposição das oficinas de manutenção e consumidor final. E parece que esse modelo irá se perpetuar por um bom tempo. Nos Estados Unidos da América onde parte expressiva dos consumidores e proprietários de veículos faz o reparo em sua própria garagem existem grandes de redes de lojas que ofertam peças ao usuário final e não somente às oficinas. Lá essas Redes são grandes e lucrativas e mantém participação importante no mercado.
Nas últimas décadas outro tipo de Distribuição que tem crescido muito no Brasil é o apoiado no sistema de franquias. O modelo criou alguns gigantes no segmento como a rede Boticário que expandem seus negócios inclusive fora de nosso território. No varejo essa tendência de franquia tem sido muito forte no setor de alimentação, por exemplo, mas também em serviços como Escola de Idiomas o sucesso tem sido muito grande.
O melhor canal de oferta de um produto ou serviço depende muito do segmento; do perfil do cliente; da capilaridade da venda e extensão do território como disse anteriormente, mas outros fatores como capacidade de investimentos por parte da fábrica podem exercer importante influência no desenho no modelo de Distribuição.
Em resumo: é possível inovar e os gestores que melhor exercitarem a segmentação do mercado e entenderem o que motiva a compra por parte do consumidor/cliente estarão mais próximos do sucesso.
You may also like
