Mesmo os mais otimistas, se é que há alguém esperando reviravolta no ambiente econômico brasileiro no curto prazo, preveem que pelo segundo ano consecutivo o PIB nacional terá crescimento negativo. Depois dos 3,8% de queda no ano passado versus 2014, agora as previsões mais recentes divulgadas pelo boletim Focus do Banco Central do Brasil indicam uma provável diminuição da produção nacional de quase 3,6%!!
É bom lembrar que em 2014 o PIB havia crescido modestos 0,1% tendo a produção do agronegócio aumentado 2.1% naquele ano e o setor de serviços cresceu 0,4% enquanto a indústria diminuiu 0,9%. Juntando 2015 com 2014 tivemos o seguinte resultado de PIB, por setor: Agropecuária +3,9%; Serviços -2,3% e Indústria -7,0%!!
Ao fraco e negativo desempenho da economia somam-se: 1) o aumento da inflação; 2) a necessidade que grande parte das empresas teve de ajustar seus quadros de pessoas, demitindo-as e 3) dificuldade para reposicionar os preços de venda de produtos e serviços. Tudo isso consumiu o caixa das firmas e por certo muitas delas tiveram de buscar socorro no sistema financeiro, enquanto outras fizeram acordo de alongamento de dívida ou com Bancos ou com seus próprios fornecedores. Houve muita gente renegociando aluguéis dos imóveis comerciais e outras empresas mudaram para endereços mais modestos à busca de redução dos custos e despesas. Aqui estou falando dos negócios que sobreviveram porque estou certo que um grande número de empresas fechou as portas enquanto outras buscaram sobrevida requerendo recuperação judicial.
A inadimplência tem aumentado em diversos setores da atividade econômica e as quatro maiores instituições financeiras nacionais, sem exceção: Banco do Brasil, Caixa Econômica Federal, Bradesco e Itau Unibanco publicaram que no encerramento do ano fiscal de 2015 as operações vencidas mais de 90 dias subiram, proporcionalmente, ao saldo da carteira de crédito comparativamente a 2014. No Bradesco o índice foi de 3,5% para 4,6%; já no Itau houve uma alteração, para pior, de 3,1% a 3,5%.
As empresas também estão devendo mais, umas para as outras, e os consumidores apertados pela queda na renda real também estão acumulando mais dívida. O cenário é bem complicado para todos: governos com arrecadação mais baixa e as empresas vendendo menos e recebendo o valor da venda com atraso e algumas tendo de amargar o “calote” de seus clientes.
Nesse contexto cabe discutir que ações deve o gestor financeiro tomar em consenso com o restante da organização e, notadamente com a área comercial, não é mesmo?
A política de crédito deve ser revista ou ao menos redefinida para mitigar os riscos de inadimplência sem perder de vista que a disputa por espaço na ponta da venda é muito mais acirrada hoje em dia.
A gestão de crédito da firma é um ponto agudo que necessita estar bem fundamentado e definido, afinal o ciclo de venda de um serviço ou produto só se fecha quando da entrada do recurso no caixa do vendedor.
A experiência indica que a política de crédito deve estar baseada em, ao menos, três pontos: a) condição da venda; b) análise de crédito e risco e c) política de cobrança.
No estabelecimento da condição de venda os gestores devem debater questões como o prazo de crédito que deve ser oferecido ao mercado; cliente e/ou consumidor. Isso deve levar em conta a condição de financiamento da empresa que realiza a venda, e a necessidade de capital de giro, além do custo de carregar o saldo de contas a receber. Outro ponto importante aqui é observar as condições oferecidas pelo concorrente, afinal essas também são parte da política de comercialização.
Ainda na condição de venda deve se estabelecer eventual oferta de desconto no preço de venda para pagamentos à vista ou antecipados. Outro ponto é a definição se a transação deve estar vinculada a alguma garantia do crédito concedido. Não é usual, mas precisa estar na política formal de crédito ao cliente.
A análise de crédito e risco é uma questão crucial nos dias em que vivemos. Há clientes que são conhecidos e apresentam bom perfil de pagamento, porém isso não significa deixar de lado avaliação constante da saúde financeira do parceiro comercial. Se o cliente é novo é recomendável buscar informações no mercado junto a fornecedores atuais, instituições financeiras e outras empresas que analisam e “vendem” informações sobre a situação do novo cliente. A Serasa Experian, por exemplo, tem tradição nesse tipo de serviço.
Finalmente a gestão do crédito exige monitoramento frequente do perfil da dívida dos clientes que permita tomar atitude de cobrança no tempo adequado, mitigando risco de não recebimento, sem ferir suscetibilidades entre os parceiros comerciais. Qual será o próximo passo caso o cliente devedor não se manifeste? Que iniciativas devem ser tomadas? Protesto da dívida em cartório? Cobrança judicial? Pedir a falência do cliente? Aqui é importante observar a necessidade de absoluto alinhamento entre a área de Finanças e as pessoas de Vendas.
Em tempos difíceis não se deve dar chance de perder uma venda, porém os riscos de crédito precisam ser mitigados.
