É lugar comum no mundo corporativo vez por outra o gestor afirmar que o sucesso do empreendimento depende de boas parcerias construídas entre cliente e fornecedor e que esta construção de relacionamento deve basear-se num verdadeiro “ganha-ganha”, ou seja, a relação comercial como um todo precisa atender as necessidades das partes. Isto não significa, no entanto, a concessão demasiada na contratação do serviço ou do produto a serem fornecidos, pois os interesses são conflitantes a começar pela precificação da transação comercial, além de outras questões igualmente relevantes, certo?
Eu vivenciei ao longo da carreira no setor automotivo que ali se dá uma batalha intensa entre as partes (cliente / fornecedor) tumultuando o relacionamento ao longo do período de suprimento, caso não sejam estabelecidas regras claras e “aceitáveis” quando do início de um novo contrato comercial. Sim, neste segmento da indústria a acirrada concorrência exige grande esforço para manutenção da competitividade, além de padrão de qualidade superior, e da constante preocupação com desenvolvimento tecnológico e inovação.
Desta forma posso afirmar com segurança que é preciso investir o tempo que for necessário para ajustar pontos no contrato comercial já no início das conversas em determinada oportunidade de novo negócio, afinal como se diz “o combinado não é caro”.
Seguem aqui uma lista de pontos mais agudos, em meu julgamento, que merecem esta discussão até fechamento final, e formal, do pacto de suprimento:
- A precificação: É usual observarmos que os volumes previstos de encomenda da montadora junto ao produtor da peça na prática não se realizam, o que pode comprometer o resultado financeiro do fornecedor. Uma boa iniciativa aqui é a construção de cenários vinculando volumes a preços: isso traz maior flexibilidade durante o período de fornecimento e pode evitar futuras demandas ou disputas. Outra observação: nem sempre o fornecedor faz uso de metodologia adequada na definição do preço com a alocação indevida de custos e despesas já existentes, tornando o preço proposto desconfortável para o cliente, e pode até levar à perda da oportunidade de fechamento da parceria;
- O equilíbrio econômico-financeiro do contrato: Virou “moda” no Brasil a adoção em contratos de cláusula específica para abertura de negociação sempre que uma das partes se apercebe de mudanças no ambiente econômico relativos a fatores externos à gestão das empresas – itens como câmbio, acordos salariais, variação de preços de metais ou insumos como a energia – merecem ser identificados e de alguma forma considerados para eventual futuro ajuste de condições, notadamente de preços. Isto vale para ajustar os preços tanto para cima como para baixo, sem dúvida;
- As especificações do produto: É importante avaliar com atenção os requerimentos no desenho da peça para o fornecedor de fato produzir o item no chão de fábrica sem maiores desvios que causam perda de produtividade e/ou alto nível de refugos. Entenda bem…isto não significa colocar em risco a funcionalidade ou durabilidade do item a ser fornecido, certo? Por outro lado, eu vivenciei diversas situações em que o corpo de engenharia do fornecedor oferece soluções com robustez excessiva, que na verdade só faz o produto mais caro sem agregar valor na aplicação;
- A garantia: Esta é uma questão crítica nesta indústria, sobretudo em peças consideradas como de segurança. Todos se recordam de perdas extraordinárias frequentemente registradas tanto em montadoras como em seus fornecedores resultantes de ações chamadas de “recall”. Há o custo aqui, sem dúvida, além de impacto negativo na reputação da marca. Como na vida real falhas ocorrem, é razoável pactuar na parceria comercial as condições para a correção de defeitos e a cobertura ou reembolso das perdas causadas;
- Aporte para investimentos em ferramental e/ou linhas de produção: Em algumas situações o novo suprimento provoca expansão da linha de produção do fornecedor ou mesmo sua atualização tecnológica. Além disso, o investimento em ferramental é exigido. Nestes casos recomendo discussão para avaliar e pactuar eventual suporte financeiro da montadora ao fabricante da peça, fazendo com que a necessidade de capital próprio, ou emprestado, seja mitigada;
- As programações de encomenda e suas revisões: não são raras as mudanças de cenário da indústria no ambiente de negócios brasileiro, certo? Em função disso é aconselhável o estabelecimento, de comum acordo, de margens de desvio com encomendas para cima e/ou para baixo de modo a permitir boa qualidade de entrega sem onerar demasiadamente a logística e os estoques;
- Iniciativas de melhoria contínua e ganhos de produtividade: a intensa concorrência no mercado automotivo e as margens apertadas sempre exigem o estabelecimento de pacto entre as partes (cliente/fornecedor) no sentido da busca de melhorias tanto na aquisição de materiais como no processamento e fabricação, então não dá para deixar de lado esta questão o que exige o estabelecimento de metas claras a serem cumpridas ao longo do período de fornecimento;
- A venda no mercado de reposição: para o fornecedor de peças às montadoras esta é uma real oportunidade de ganhar algum dinheiro, pois usualmente as margens praticadas na venda ao cliente OEM são estreitas…bem estreitas. Por outro lado, quando o ferramental é fornecido pela montadora passam ser mínimas as chances de abertura para o fabricante da peça destinar parte da produção ao mercado de peças nos reparos de veículos em circulação. Esta questão merece alinhamento e clareza de posição das partes e, lógico, o que for pactuado passa a ser parte integrante no contrato formal de suprimento.
A propósito neste mês de Novembro o jornal Valor Econômico reportou que está próximo de se encerrar processo no CADE – Conselho Administrativo de Direito Econômico – que foi movido pela Associação Nacional dos Fabricantes de Autopeças (Anfape) que apura abuso por parte de três das montadoras estabelecidas no Brasil com relação ao direito de propriedade intelectual, pois estas acionaram na Justiça os fabricantes que vendiam peças para veículos por elas produzidos.
Decisão final é esperada para o mês de Dezembro.
A parceria comercial justa e boa para ambas as partes – cliente e fornecedor – no setor automotivo, não resta dúvida, passa pela discussão profunda destes pontos e o acordo final por certo permitirá o tal de “ganha-ganha” na relação comercial ao longo do período de fornecimento.
Bons negócios
