A CNC – Confederação Nacional do Comércio – já revisou por duas vezes nesse ano as estimativas para o total de vendas no território brasileiro. A previsão mais recente indica uma queda, ao final de 2015 comparativamente a 2014, superior 1,5%. Entre os diversos segmentos de mercado é no setor de bens duráveis que reside a maior depressão das vendas com destaque para veículos tendo a Anfavea – Associação Nacional dos fabricantes de veículos – reportado até Junho queda nos licenciamentos em 20,6%, enquanto máquinas agrícolas caíram 25,1% no primeiro semestre versus o mesmo período do ano passado.
O IDV – Instituto para o Desenvolvimento do Varejo – reporta que, no acumulado desse ano até maio, a diminuição das vendas relativamente ao mesmo período de 2014 atingiu 2%. É fato que alguns setores têm sido mais atingidos que outros e aqui segue a lista: móveis e eletrodomésticos negativos 10,9%; material de construção -5,7%; têxteis, vestuário e calçados -5%; combustíveis -3,7%. Os setores que apresentam crescimento até Maio são fármacos e cosméticos com +5% e equipamentos, material de escritório e informática +10,7%.
A produção de cimento, segundo informações de empresas do ramo, deve cair quase 5% nesse ano acompanhando a diminuição de lançamentos de novos imóveis e a vagarosidade ou mesmo adiamento de obras públicas.
O mercado encolheu, sem dúvida e o pior é que não há ânimo suficiente para os consumidores voltarem a comprar. Tudo indica, portanto que o segundo semestre com poucas exceções deve repetir o que vivenciamos nos primeiros seis meses de 2015.
É hora, ou talvez já esteja passando da hora, de imprimir muito mais energia e foco nas áreas comerciais das companhias buscando mitigar as perdas de volume com ações de curto e médio prazo.
Claro está que o desenho do esforço de vendas é diferente como resultado da natureza do relacionamento cliente e fornecedor. Assim algumas iniciativas nas vendas ao consumidor final “B to C” não são necessariamente aplicáveis àquelas ditadas no esquema “empresa – empresa” ou “B to B”, certo? De todo modo seguem algumas sugestões que podem fazer diferença em tempos de baixa demanda ou de maior disputa entre as empresas fornecedoras e seus potenciais clientes e/ou consumidores:
- Divulgue sua marca. Não é o momento de ficar escondido!! O mercado e, sobretudo seu cliente deve sempre lembrar-se de sua empresa quando estiver pensando em comprar. Utilize os melhores e mais apropriados canais de comunicação –mídia- para atingir seus clientes;
- Diferencie da concorrência com desempenho superior na entrega. Mantenha os estoques abastecidos para reagir rapidamente a um novo pedido e, além disso, oriente as equipes da retaguarda de Vendas no pronto atendimento e solução de pendências;
- Repense a remuneração do time comercial. Se sua empresa não tem um mecanismo de pagamento por desempenho ou atingimento de metas – remuneração variável – estude a possibilidade de implantar um;
- Avalie as metas junto ao time de Vendas para que essas estejam adequadas ao momento, mas que ao mesmo tempo representem um bom desafio;
- Reavalie os preços buscando espaço para promoções comerciais temporárias. Aqui fique atento também ao comportamento e propostas da concorrência. Tenha dinamismo na ação;
- Para o médio prazo pense em renovar seu portfolio de produtos e marcas. Será que o cliente ou consumidor não está mudando seu perfil buscando itens de preço mais baixo? Se sim, sua empresa oferece alternativas a esse novo tipo de demanda?
- Mantenha proximidade com o Cliente; continue visitando e gaste sola de sapato. Além de fortalecerem a parceria, as visitas e encontros permitem observar mudanças no ambiente dos negócios, tendências e movimentos da concorrência;
- Estude outros mercados e regiões. É provável que a demanda esteja mais deprimida em algumas regiões do país enquanto em outras nem tanto. Se esse é o caso sua empresa tem presença no lugar? Há espaço para servir melhor aquela localidade?
A observação final é: em tempos de “vacas magras” também aparecem oportunidades, e somente aqueles gestores que estiverem atentos ao mercado e colocarem em prática ideias inovadoras serão capazes de mitigarem perdas fazendo do limão uma limonada!
Bons negócios!!
