A economia brasileira encolheu nos últimos cinco anos – de 2014 a 2018 houve queda acumulada de 4,2% do PIB – enquanto no mesmo período a economia mundial cresceu 19,1%. Claro que neste número tem participação importante do desempenho de economias da Índia e da China, mas mesmo as economias mais avançadas registraram crescimento de dois dígitos (11,2%).
O resultado da recessão econômica brasileira fez com que, no ranking geral de PIB, nosso país caísse da 7ª para a 9ª posição. A despeito da diminuição da produção nacional, o mercado interno não é nada desprezível, sendo que somente 13% do PIB se destina à exportação. De fato, entre os BRICS, segundo relatório do Banco Mundial, a Índia exporta 18,8% do que produz, a China 20%, a Rússia destina 26% do PIB ao mercado externo enquanto a África do Sul tem o número mais expressivo, com 29,8% da produção nacional sendo exportada anualmente. Assim sendo, o mercado interno brasileiro continua de bom tamanho, oferecendo oportunidades de negócio mesmo quando o PIB se contrai, como ocorreu nos últimos anos.
Focando nossa discussão no setor de autopeças, observamos que a frota nacional de veículos não diminuiu apesar da queda na venda de automóveis, motocicletas, caminhões e veículos comerciais leves verificada nos últimos anos quando comparamos com os volumes vendidos nos anos de 2012 e 2013, por exemplo. Segundo as publicações do Sindipeças, a frota em circulação ao final de 2013 somava 53 milhões de veículos, incluindo motocicletas. No final do ano passado estariam circulando no território brasileiro algo ao redor de 58 milhões de unidades, ou seja, crescimento de quase 10%.
É possível deduzir, portanto, que embora as vendas de veículos novos tenham diminuído de ritmo, o aumento da frota circulante indica que esta ficou mais envelhecida, criando demanda ainda maior para a comercialização de peças no mercado de reposição através das lojas e oficinas do setor – um fato!
Muitos dos fabricantes de autopeças buscaram nos últimos anos rapidamente alavancar as vendas neste segmento, uma vez que as montadoras diminuíram o ritmo de produção – outro fato!
O grande desafio é: como servir a esse mercado num território de grande extensão como é o brasileiro? Só para lembrar, nosso país é o quinto maior país em extensão do planeta com 8.514.876 km².
Há, porém, outros enormes desafios para as empresas que jogam o jogo na distribuição e venda de peças de veículos no Brasil:
- O país é composto por mais de 5.500 municípios;
- Embora a região Sudeste registre 48% da frota de veículos em circulação, no Sul temos outros 20%, o Nordeste representa 18%, enquanto o saldo de 14% circula nas regiões Centro Oeste e Norte;
- No ano 2000 as quatro principais montadoras do país (VW, GM, Fiat e Ford) representavam 86% do volume vendido de veículos leves (automóveis e comerciais leves) e no ano passado a representatividade deste grupo de empresas foi de 56% do total. Outras montadoras como Renault, Nissan, Toyota, Honda e Hyundai abocanharam essa diferença de “market share”;
- No ano passado foram comercializados mais de 300.000 veículos importados, sendo que no ano de 2011 houve recorde de vendas de importados – 800.000 unidades. De fato, hoje no mix da frota em circulação há porção importante de veículo importado;
- As mudanças tecnológicas em nosso país têm acontecido com algum atraso em relação a outras regiões mais desenvolvidas do mundo, mas estão por aqui: injeção eletrônica, freio a disco, “air bags”, direção hidráulica/elétrica e câmbio automático;
- A complexidade tributária: em 2008 se deu a instalação do mecanismo de substituição tributária para o mercado de reposição de peças impactando negativamente o caixa das empresas;
- A queda dos negócios de veículos novos aguçou o desejo das montadoras oferecendo peças através da rede de oficinas autorizadas com o selo “original”, além da adoção da garantia estendida;
- O custo logístico para transporte de peças no território nacional é alto devido à dependência do transporte rodoviário de cargas e claro em função também da distância compreendida entre a sede do fabricante e o consumidor da peça.
Todas essas questões indicam que para fazer sucesso na participação desse vasto e complexo mercado interno de peças para o conserto dos veículos em circulação é preciso mais que produzir a peça e distribuí-la. É necessário cuidar de muitos pontos na estratégia para promover bons negócios, crescer a firma e ganhar dinheiro.
Merecem estudo, reflexão, decisão estratégica e boa execução das ações planejadas os seguintes pontos tanto na empresa fabricante como na distribuidora/atacadista:
- Em quais regiões do país devo estar presente visando vender e ganhar dinheiro? Avaliação dos custos, tributos e concorrência;
- Qual é o perfil da frota na região escolhida? Idade média da frota e os tipos de veículo de maior concentração/volume;
- Como compor o quadro de pessoas responsáveis pelo atendimento ao mercado? No escritório central e na filial é necessário cuidar da seleção de bons profissionais e promover treinamento constante na linha de produto;
- Quem vai aplicar a peça? A oficina e seu corpo de mecânicos necessita estar ferramentado, instruído e capacitado a aplicar, sem erro, a peça;
- Como executar com excelência o pós-venda? Importante aqui cuidar de política transparente e clara de garantia de produto/serviço;
- Qual é o nível ideal dos estoques? No setor de reposição de peças a falta de produto na prateleira representa perda de venda imediata. Não tem como fazer o cliente esperar pela chegada da peça, por outro lado não é viável tratar os itens de alto giro como os de pequeno volume de venda da mesma forma na constituição dos estoques;
- Qual é o melhor posicionamento em preço? O consumidor do lugar valoriza o serviço e/ou a peça e está disposto a pagar mais por uma solução “premium”?
Concluindo: o Brasil oferece ótimas oportunidades para fabricantes nacionais de autopeças e também para os distribuidores/atacadistas, porém é necessário aplicar muita ciência na análise do modelo ideal de negócio considerando as particularidades e a enorme gama de desafios do mercado de reposição.
P.S.: A propósito, teve grande sucesso a feira Automec que aconteceu em abril deste ano no São Paulo Expo.
Revisão de texto: Virgínia De Biase Vicari
