Fortalecendo a força de vendas

Não há dúvida de que nos últimos três anos, com o ambiente de recessão instalado e a economia em contínua deterioração, enorme pressão por resultados nas vendas foi exercida sobre os profissionais da área comercial em qualquer tipo de indústria e/ou segmento de mercado.

Tanto no varejo, em geral, como nas vendas B2B (business to business) e ainda na construção civil, os números mostraram claramente uma queda nos volumes vendidos, e em alguns outros segmentos de negócio a diminuição superou 10% ao ano.

Culpa da força de vendas?

Sem dúvida, não é justo responsabilizar aqueles profissionais que compõe o time de vendas por pouco empenho, ou ao menos fica difícil imaginar que quando não há demanda ou o mercado encolhe, um bom profissional deva manter o desempenho dos bons tempos, certo?

Por outro lado, os gestores precisam tomar muito cuidado para que a dificuldade resultante da crise econômica se transforme em escusa rotineira por não obtenção de novos pedidos, com o consequente não alcance de meta de vendas.

Está bem: o mercado ficou mais difícil, mas vamos lá porque a demanda não virou pó e muito menos evaporou! Na verdade, a situação de mercado menor e mais disputado exige esforço redobrado do gestor responsável máximo pela área comercial, com o apoio de seus pares dentro da empresa, para buscar saídas de fortalecimento à força de vendas. Simples assim!

Vale a pena explorar iniciativas que possam de fato contribuir para uma força de vendas mais forte e capaz de realizar bons negócios, pois tudo indica que a recuperação da economia brasileira, em geral, deve acontecer em ritmo lento, e as empresas, a esta altura, quero acreditar, já fizeram a lição de casa do lado dos gastos (custos e despesas). Segue então uma lista básica de pontos que merece levar em conta:

  • Avaliação do atual quadro de vendas. Cabe aqui um trabalho conjunto com a área de Recursos Humanos no mapeamento profundo do perfil de cada um dos profissionais que atua na área: Qual é o histórico de desempenho recente frente às metas estabelecidas (nos últimos três anos, por exemplo)? Há feedback do cliente sobre o comportamento do profissional e respeitabilidade adquirida? Quais são as lacunas técnicas relativas ao conhecimento de produto? É preciso algum reforço de treinamento em técnicas de negociação? O profissional, se requerido, tem mentalidade acurada para negócios e cuidado em vender com lucratividade?

Esta avaliação deve classificar as pessoas de vendas em três categorias: a) quem está servindo bem; b) quem pode servir melhor e c) quem de fato não serve para a empresa no ambiente atual dos negócios.

  • Substituição de pessoas com baixo desempenho ou comportamento inadequado. A partir da avaliação acima exposta, é possível definir próximas ações para melhor preparo do profissional e/ou sua dispensa do time de vendas.
  • Reforço, em número, da equipe de vendas. O fato de o mercado ter diminuído exige muito mais presença física e ampliação de áreas geográficas, eventualmente ainda não cobertas. Por essas razões a empresa necessita avaliar a contratação de mais profissionais para compor o quadro da força de vendas, e de modo prudente, contratar.
  • Contratação de representantes comerciais. Em algumas situações, a melhor saída para cobrir áreas distantes de onde a firma está localizada é a contratação de representantes comerciais regionais com reconhecido conhecimento do mercado e da indústria que irá representar, além de “falar a língua” do lugar. O serviço é remunerado proporcionalmente às vendas (comissões), o que elimina custo fixo, além do fato de que o contrato pode se estender por tempo determinado.
  • Ferramentas de trabalho e material de apoio. O profissional de vendas, se já não tem, deve dispor de equipamentos que facilitem sua comunicação com o mercado e com a empresa. Estou me referindo a notebooks, por exemplo, que permitam consultar preços e disponibilidade de produtos online e em tempo real e até colocar pedidos no sistema central. Outra boa iniciativa, dependendo do segmento, é o vendedor ou representante dispor de amostras de produto, catálogos e lembranças da marca, como canetas, calendários e bonés.
  • Organização de agenda e informações sobre clientes. A força de vendas, nas visitas planejadas previamente, deve dispor do máximo de informação possível sobre os clientes a serem visitados, tais como: últimas compras em detalhes (produtos comprados, preços praticados); situação de pagamento atual; discussões de garantia pendentes; pedidos em aberto e data de compromisso para entrega etc…
  • Informações atualizadas sobre a empresa. O profissional de vendas que está no campo precisa saber quais são as ações mais recentes da companhia em que trabalha e isto de alguma forma ajuda a construir boa imagem gerando vendas já ou mais à frente. Como exemplo: premiação por órgãos do setor, participação futura em feiras e exposições, lançamento de novos produtos, aprimoramento e/ou modificação de produtos do portfólio.

Bons negócios!

 

Revisão de texto: Virgínia De Biase Vicari

 

 

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